第11章 如何激发听众的兴趣（1/2）

你也许认为，摆在你面前的这张纸———也就是你正在阅读的这本书，是很普通的，你也早已看过很多与之差不多的纸了，你也早已对它厌倦了，对吗？但是，假如我告诉你一个和它有关的奇妙事实，你就一定会对它产生兴趣的。首先，让我们一起来仔仔细细地观察摆在你面前的这张纸：它看上去就好似一个静止的固态东西，但是，它实质上却是类似于蜘蛛网一样的东西。学过物理的人都应该知道，这张纸是由数不清的原子构成，而这构成纸的原子又是何其小啊！我们在前面已经说过：“一滴水中是由数不清的原子构成的，它的数目就好比整个地中海中所包含的水滴数目或整个地球上所有小草叶子的数目。”那么，在这些原子中是否还存在更小的微粒呢？科学知识为我们作出了肯定的回答，这些构成原子的更小微粒是电子和质子。在原子内部，电子以质子为中心作高速的旋转，就好像月球以地球为中心旋转一样。这种旋转的速度快得超乎人们的想像，达到了每秒大约一万英里。也就是说，当你在面前这页纸上停顿的那一瞬间，这页纸中的电子已经跑过了一万英里，相当于从纽约至东京的距离。这就是大自然的神奇所在，是一场真正的能量风暴。而就在短短的几分钟之前，你还可能认为摆在你眼前的这张纸是静止而枯燥的。

假如你现在已经开始对它产生兴趣了，那么没有别的原因，只是因为你刚刚获得了关于它的新的知识，你对它有了新的认识。的确，激发人的兴趣是有诀窍的，一旦你掌握了这个诀窍，你就可以在日常生活中游刃有余、获益匪浅。这就是：人们对于自己一无所知的东西，是不会产生什么兴趣的，而对于人们天天接触，熟之又熟的东西，通常又不会对它产生什么激情。实际上，人们最想获得、也最感兴趣和最有激情的是关于旧事物的新的知识。就拿居住在伊利诺斯的农民来说吧，假如你们试图通过与他们大谈特谈波尔杰斯的天主教堂或者蒙娜丽莎来与他们拉近距离的话，无异于对牛弹琴、事倍功半。因为他们对这些东西闻所未闻，这样的谈话除了能调动起他们沉睡的兴趣，别无它能。但是，假如你与他们聊荷兰的农民的故事，聊荷兰农民在低于海平面的地方耕田种地、修堤造桥，那么他们一定会对这些感兴趣的。而你如果再进一步地告诉他们，冬天荷兰农民会和自家的奶牛同居一室，在大雪漫天的日子里，奶牛甚至会悠闲地透过镶着花边的窗帘欣赏外面的美景，那他们一定会惊呆的，有的还会惊讶地张大了嘴巴叫道：“天啊，镶了花边的窗帘！就为了一头奶牛！要是我也像那样做，我一定会被咒骂的！”随后，他们就会把这个故事讲给身边的亲戚朋友听，就这样一传十十传百。

下面是一篇关于硫酸的演讲辞，在你仔细阅读的时候，你可以体会一下看它是否能够激发起你的兴趣，如果它确实能够的话，你可就需要仔细地思考一下这到底是为什么了？

硫酸在我们日常生活中的作用

绝大多数液体的计量单位都是品脱、夸脱、加仑或桶等等，举个例子，我们在生活中经常会说要几夸脱酒、几加仑牛奶或几桶糖浆什么的；而每当我们有一口新的油井投产，在报道时，我们也总是会提到它的日产量是每天多少桶。然而，就存在这样一种液体，因为其产量和消耗量都非常巨大，所以它的计量单位也就只能用吨了。这种液体就是硫酸。

硫酸在日常生活中的影响是巨大的、多方面的，一旦它从我们的生活中消失，我们的路上将不再有飞奔的小汽车，我们将因此而倒退到古老的马车时代，为什么会这样呢？那是因为离开了硫酸汽车所需要的汽油和煤油就无法生产；如果没有了硫酸，我们也不会再拥有电灯，到那时，你无时无刻都会怀念它的。

清晨，当你起床洗漱时，你可能会使用到镀镍的水龙头，而它的生产也是无法离开硫酸的；你再看看水龙头旁边那个涂以瓷釉的浴缸，在它的制作过程中硫酸同样必不可少；你手里拿着的肥皂，我们知道，它的生产原料是油脂或石油，而硫酸在油脂和石油的生产过程中也是必须的。还有，什么毛巾呀、牙刷中的刷毛呀、赛璐璐质的梳子呀、刮胡刀等等等等的东西，它们的生产过程都是离不开硫酸的。

当你洗漱完毕，穿好外套时，你是否会想到，衣服在漂洗过程中、在染色过程中也都有硫酸的功劳。衣服上的钮扣制作也同样需要硫酸的参与；当你穿上皮鞋时，你可能不会知道，皮鞋以现在的样子出现在你的面前之前，就已经是硫酸的熟客了；即使皮鞋作为成品销售出去以后，它和硫酸的联系也不会因此而中断，在其使用的过程中，我们还是需要不时地用含有硫酸的鞋油擦拭皮鞋。

当你走下楼来开始吃早餐时，假如桌子上的杯、盘、碟和碗，都不再是白色的，那么，可以肯定的是在不久的将来它们将面对“硫酸浴”；如果它们已经是白色的了，那么它们肯定已经洗过“硫酸浴”了。而那些镀金或者镀银的匙子、刀子和叉子或者小饰品与那些杯子、盘子的遭遇相同，或早或晚都遭遇过了“硫酸浴”。

再有，摆在餐桌上的面包也与硫酸不无关系，面包通常是以小麦为原料的，小麦在生长过程中是需要使用磷酸盐作为肥料，而磷酸盐的生产离不开硫酸；而小孩常用的糖浆药剂也和硫酸有着密切关系。

总而言之，硫酸在我们的生活中无处不在，它无时无刻不在发挥作用。不管你走到何方，你身在何地，也不论是在战争年代还是在和平时期，你都无法在日常生活中摆脱它的影响。因此，硫酸毫无疑问地成为了人们的朋友……

这也就是硫酸在我们日常生活中的地位和作用。

世上最神奇的三样事物

如果让你选出世界上最令人感兴趣的三样事物，你会怎么选呢？在我看来，这三件事应该是性、财富和信仰。性，可以使人类繁衍生息，一代一代地传下去；财富，可以使人们生活无忧，有余力从事谋生以外的活动；信仰，可以使人们对明天充满希望，充满热情地去生产生活。

但是，我必须指出的是，我所说性、财富和信仰不是别的也不是社会的而必须是完全属于我们自己的，是我们自己所特有的，唯有如此，它们才能成为世界上最令我们感兴趣的事务。也就是说，一件事情只有我们真正关心使其成为我们自己的事时，它才会激发出我们真正的兴趣来。

因此，我们很难对像法国人的民族意识是如何形成的这样的问题提起高度的兴趣，但我们却对本国民族意识的形成兴趣十足；我们也很难对佛教的信仰满怀热情———除非我们是专门研究印度教的或者我们天生好奇心十足，但是我们对自己的信仰关怀备至、充满热情。

在劳德·诺斯克勒夫生前曾有人就“什么才能激发人的兴趣”的问题专程去请教他，他只用了四个字来回答：“他们自己”。作为英国最富有的传媒大亨，诺斯克勒夫是完全有资格说这样说的。

你是否想知道你自己是哪一类型的人吗？对了，我相信你一定会对这个话题感兴趣的，因为这个问题与你紧密相关，没有人不想弄清楚这个问题。下面，我们会教给你一个认清自我的方法———仔细的研究你的幻想。幻想？这究竟又代表着什么样的含义呢？我们不妨请詹姆斯·哈维·罗宾逊教授来为我们解答这一难题吧！下面就是从他的《思想的来源》一文中节选的一段话，用来回答这个问题再恰当不过了：

绝大部分人都知道，在我们清醒的时候，我们的大脑一直都是很活跃的，就算是我们在休息时，我们的大脑也一刻也没有停止思考，这种思考一般都不是很理性。通常来说，当大脑不受外界干扰处于一种无意识状态时，我们就处于一种幻想的状态，这种状态是一种自发的、无意识的，也是最令我们兴奋的形态。当我们处于这种状态之下时，我们的思想就会按其自然的发展过程，自然而然地演进，这种演进在某种程度上与我们的喜好和愿望以及这些喜好和愿望实现的可能性有一定的关系。正是因为这些完全都是属于我们自己的，并且是我们所特有的，所以这些也是我们最感兴趣的东西了。完全可以这样说，当我们放弃控制自己的意识，使其自由地飞翔时，它们往往都还是以我们自身为中心形成的。这一点可能会令人们感到有点儿可笑抑或是可叹，而在平时，我们很容易就会把这一点忽视掉，但是，不管我们承认与否、忽视与否，实际上它犹如正午的太阳一样光彩夺目刺人眼睛。

实际上，幻想就是我们基本人格的前奏、雏形，是对我们曾经所经历过的事情的反映……它们在潜移默化之中影响着我们对自己的定位和判断，而这种定位和判断又深深地植根于我们的幻想之中。

因此，我们应该牢牢记住：假如一个人跳出了家务、工作的业障———不再为它们操劳了，那么，我可以打赌，他或她的绝大部分时间必然会放在对自己的欣赏或赞美之上；对普通大众而言，相对于什么意大利还清了对美国的外债之类的事，他们会更加关心自己家里的宠物猫是否生病了之类的问题；即使南美洲爆发了一次大革命，也丝毫提不起他的兴趣，但他却可能会花上一上午的时间去思考怎样才能把自己的宠物打扮得更漂亮；对女人而言，她的牙疼甚至比东南亚大海啸更令她沮丧；她也宁愿听别人对她的夸赞，即使这样的夸奖微不足道，她也会秉住呼吸仔细专心地听，就算是在她旁边有人正在盛赞华盛顿也不会使她分一点儿心。

成为优秀的谈话伙伴

很多人在交谈时，都感觉自己的谈话并没有达到理想的效果，这究竟是为什么呢？究其原因，是因为人们在谈话时总是以自己为中心，不厌其烦地谈些自己感兴趣而别人厌烦的东西，假如我们把情形掉个个儿，多谈一些你的谈话对象感兴趣的话题，比方说他的生意、网球球技、他所取得的成就，抑或是他的母亲、孩子等等。而你全神贯注地去听，间或称赞一两句，那么你们之间的谈话氛围一定会是很美妙很愉快的，自然，你也就会被他认为是一位出色的谈话伙伴———虽然，你在整个谈话中并没有说几句话。

费城的哈罗德·德怀特先生曾经把一场演讲作为自己演讲课的期末作业。这篇演讲发生在一次晚宴上的，其效果非常之好。在演讲中，德怀特先生几乎把宴会上所有的人都提了一遍：他首先向人们描述了自己在上演讲课程之前演讲的状况，又进一步讲述了自己如何一步一步提高的；紧接着他又历数了在座的各位曾经发表过哪些演说，都讨论了哪些问题；最后，他又夸张地模仿了各位学员演讲时的样子和演讲的特点。结果，人们开怀大笑、兴致高昂，一下子把宴会的气氛推到了高潮。这样的演讲题材无疑是水到渠成、十分理想的，这是因为，在这个世界上，再也没有比听众自己更能激发听众兴趣的题材了。德怀特先生深知这一点，所以他抓住了众人的心理，取得了成功。

赢得认可的思想

数年以前，《美国杂志》横空出世，取得了举世瞩目的发展，其销量的增长的速度使整个报刊界为之轰动。《美国杂志》为什么在短短的几年之间能有这大的发展呢？这原因就在于新近逝世的约翰·希登道和他的思想。我第一次见到希登道先生时，他正在《美国杂志》负责如何才能激发公众对《美国杂志》兴趣的工作。那时，我已经在《美国杂志》上发表过很多文章了。于是，有一天我们如约相见，长谈良久：

你应该明白，人都是自私的，他们不会对与自己无关的事感兴趣的。他们不会对政府拥有多少铁路的权利感兴趣，但他们一定会对如何出人头地，如何赚得大量的金钱以及如何使自己的身体保持健康、永葆青春感兴趣。所以，假如我要是这个杂志的主编的话，我一定会通过我的杂志告诉人们：怎么保养自己的牙齿、怎样才能在炎炎的夏日里保持清爽、怎样才能求职成功、怎样才能买到称心如意的住房、怎样才能避免语法错误等等。就一般情况而言，读者也会对著名人物奋斗的故事充满兴趣，因此，我也会请许多名人来讲述自己是如何通过奋斗从芸芸众生中走向成功，以及发家致富的经历。

在这次谈话后不久，希登道就被任命为杂志的主编，全面负责杂志工作。在他接受杂志以后，他把自己关于杂志的思想完全付诸实践了。在最初的一段时间里，杂志的发行量并没有什么改观，反而有所缩小，但希登道并不灰心，仍然坚持自己的信念。结果是出乎所有人意料的好，在杂志的发行量经历了最初的缩小之后，就一下子猛增到了二十万份，紧接着是三十万、四十万、五十万……为什么会发生这样戏剧性的变化呢？究其原因还是在于杂志里的东西抓住了公众的兴趣。就这样杂志的发行量一步一个台阶，很快又接连冲过了月发行量一百万份和一百五十万份两个大关，最后达到了创记录的二百万份。然而，他并没有因此而满足，杂志前进的步伐仍在继续，在以后的几年中《美国杂志》沿着发展的快车道继续壮大。这一切的成功，都来源于希登道以及他“满足了读者的个人兴趣”的办报理念。

令人聚精会神的演讲素材

在演讲的时候，假如你老是讲什么抽象的观点或事情，那么我敢保证你的演讲很难成功，不但你不能成功还很容易令人感到厌烦。与此相反，假如你总是谈论一些与人性有关的东西，那么听众一般都会全神贯注地聆听。同样的道理，在街谈巷议中，最吸引人的也是人性。

我曾经在英国和法国给许许多多的孩子作过演讲。在这些演讲中，我很快就发现了一点规律：假如我给孩子们讲一些人物故事，那么孩子们一定会聚精会神地听，台下鸦雀无声；而一旦我开始讲一些抽象的观点或者泛泛而谈时，孩子们就坐不住了，他们开始窃窃私语、抓耳挠腮、坐立不安。

我曾在巴黎听过一群所谓成功的美国商人以“怎样才能取得成功”为题的演讲。在他们的演讲中，大多数人都在讲与家庭美德相关的话题，这使得听众们大感厌烦。不久之前，我也曾在无意之间听到了一个号称全美最杰出商业人士以“如何成功”为题而作的演说，很不幸的是，他也重复了那些“成功的美国商人”的错误。许多在俱乐部演讲或巡回演讲的演说者也大都会犯同样的错误。

因而，在我的课堂上如果发生了类似的问题，我一定会中止演讲，然后对学生们老生常谈地说一些大同小异的话：“没有人喜欢处于一种被告知的地位，更不会有人喜欢享受这种情形。大家应该谨记一定要让自己的演讲紧紧抓住听众的兴趣、调动和激发他们的兴趣，不然，没有人会在乎你到底都讲了些什么的。同时，你还必须牢记———在这个世界上人们最感兴趣的不是别的而是一些经过理想化加工后的传言和故事。所以，如果你实在讲不出什么你认为人们会感兴趣的东西，你就不妨讲一个很简单的两个人的故事———一个是怎样通过艰苦奋斗取得成功的，而另一个又是怎样一步一步走向失败的。这样的故事比比皆是随手拈来，人们不但非常乐意听的，还往往能从中有所得。并且，与那些枯燥的、抽象的说教相比这些故事简单有趣多了，何乐而不为呢？”

令人欣慰的是，一个学员已经开始把这种方法用到演讲中了。刚开始演讲时，他也感到《怎样才能取得成功》是一个有着相当难度的题目，并且，他对这个问题也不太感兴趣，他也不认为其他人会对这个题目抱有热情。最终，他想到了我曾经教过的讲故事这一办法，因而他就给听众们讲了一则故事：

话说有这样两位学生，其中一位很俭朴，就算是买一件T恤，他也要逛遍镇上的商店，反复比较———比较价格、款式、质量等等，以保证自己不花一分冤枉钱。当他从工程专业毕业以后，他又为自己制定了很高的奋斗目标，而不愿意从基层干起，在毕业三年以后的同学聚会时，他仍然保持着自大学以来就养成的购衣习惯，而且，时刻盼望着天上掉馅儿饼的好事。一晃二十九年，他仍然是老样子，闷闷不乐地活着，一事无成。

与第一位小伙子不一样的是，第二位小伙子取得了超乎所有人预料的成就。这位取得成功的小伙子性格复杂多变，他周围所有的人都对他喜爱有加。虽然他志存高远，但是他的脚却站在地上，他明白一口吃一个胖子是不可能的，在刚毕业时，他委身于绘图工一职。然而，就是在这样平凡的岗位上，他仍然没有失去信心放弃理想，一丝不苟地积极努力地工作。机会总是亲睐有准备的人，不久，一个机会就降临在他的头上：全美博览会将在布法罗举行。他知道，在那里自己所学的工程学知识将大有作为。于是，他马上放弃了费城的工作，来到了布法罗。凭着他人见人爱的性格，很快就和当地一位很有政治影响力的人物成了朋友。紧接着，两人签订了合同开始了合作关系，他们一起为当地的电信公司提供各种特殊服务。最后，他卓越的工作能力使他取得了成功，他不但是一名富翁还是西部工会的主要负责人。

上面，我们只是大概地介绍了这位学员的演讲，而在演讲现场的妙语连珠、妙趣横生、观众的热情是很难加以描述的。这位学员平时总是为演讲题材的收集而烦恼，可他的这场演说，在不经意间就过了半个多小时，并且精彩无比，听众们如痴入迷，感觉好像刚过了几秒钟而已。这场演说可算是这个学员的第一次真正的成功。

从这个例子中，我们每个人都感触良多，收益颇丰。其实，不管演讲的题目多么普通，只要我们善于把一个个有趣的故事有机地和演讲结合起来，演讲就会充满吸引力。在演讲的时候，我们并不苛求演讲者要面面俱到，只要能够运用具体的事例对问题做出深刻的阐释就行。这种方法，屡试不爽。

如果条件允许，我们应该在演说中多运用一些涉及人们矛盾或争斗的故事。按照常理，人们总是对打架或者争斗满怀兴趣。有一句古老的格言：“全世界没有人不喜欢情人。”但我并不认同这句话，相反，我认为：“全世界没有人不喜欢争斗。”人们热衷于看到两个男人为了一个女人而决斗的情形。如果你有所怀疑，那么你尽可以去看看小说、杂志或电影，信手拈来全是这样的情节：男主角在追求女主角的道路上总是障碍重重，但最后经过了艰难险阻男女主角总会走到一起，而此时，人们也会感到很满意。

可以这样说，没有故事能逃脱这样的程式，也没有故事敢逃脱这样的程式：让我们对故事中的男女主角产生好感，说明男女主角彼此之间强烈的愿望，渲染要实现这个愿望面临的重重困难，然后向人们展现男女主角为了实现愿望而进行斗争的过程，直到皆大欢喜的结局———理想的实现，男女主角走到了一起。

因此，在我们向听众讲述一个人是如何通过抗争克服重重困难最后取得成功时，人们总会欢欣鼓舞、兴致勃勃。我一位做杂志编辑的朋友也曾这样告诉过我：人们总是对发生在身边的活生生的故事充满特别的热情。假如一个人的生活充满了抗争和奋斗，那么我相信世上的大多数人的生活和他也不会有什么差别，既然这样，只要我们能够在恰当的时间恰当的地点把这些讲述出来，人们一定无法拒绝它的吸引力，这一点我深信不疑。

演讲的具体化

在我的公共演讲班里，有两位学员给我留下了深刻的印象：一位是哲学博士；另一位是有点儿粗鲁但对人十分友好的中年男士，他年轻的时候曾在英国海军里服过役。当时，这位哲学博士是一所大学里的教授；而后者是一家小型运货车公司的老板。然而，令人吃惊的是，这位运货车公司老板的演讲远比那位哲学博士、大学教授更受人欢迎。为什么会这样呢？我们不可否认那位教授语言优美、逻辑性强、表达透彻，而且举止文雅风度翩翩又很有涵养，这些都使他离成为一个优秀的演讲者近在咫尺，但是他却忽略了一个演讲的必要要素，那就是演讲内容要具体化。一场优秀的演讲是绝对不能像他那样的，只停留在事物的表面笼统地泛泛而谈。与此对比鲜明的是那位运货车公司的老板，他单刀直入一矢中的，把自己生意的经历作为例子，从而使他的演讲具体而明确，再加上他天生精力充沛，以及令人耳目一新的言语，最终他的演讲大获成功。