第11章 如何激发听众的兴趣（2/2）

我之所以要在此提到这个例子，并不是因为它有什么特殊，而只是要以此来说明一点：无论你是否受过正规的教育，你都有可能成就一场有趣的成功的演讲，关键在于你的演讲是否具体化。

以下，我将举几个例子来说明这一道理的重要性，你一定要铭记于心。

试比较下面两则关于男孩马丁·路德的描述哪一个更有趣？

a.马丁·路德是一个“固执而倔强”的男孩子。

b.马丁·路德坦言：“自己一个上午，就被老师修理了十五次之多。”

在“a”句中使用了“固执而倔强”来对男孩进行泛泛的描写，虽然句子不错但这样的话很难给人以鲜明的形象，更别说吸引人了；“b”句中并没有泛泛的写这孩子怎么样，而是运用了具体的“一个上午就被老师修理了十五次之多”来描述，听完这话听众很难不被这孩子吸引了。

下面，让我们再来看一个例子：

在古希腊时期，人们在写自传时，总要使自己的人生和一些社会公认的道理一致，亚里士多德则把这些公认的道理蔑称为“人们愚钝思想的外壳”；而现在，人们写自传时，则往往会着重于记录一些具体的事情。比如，按古代写自传的方法，我们可以这样写：“约翰的父亲贫穷但诚实。”那么，换成现在的写法就是：“约翰的父亲穷得连为自己买一双新鞋子的钱都没有，所以，在冬天大雪纷飞的日子里，为了双脚保暖他只能用粗麻袋布把自己破破烂烂的鞋子包裹起来；尽管这样，他仍然诚信做人，绝不会出售掺了水的牛奶，也绝不用生病的马儿当作健康的马匹与人交易。”这种新的方法是不是也同样表达了“约翰的父亲贫穷但诚实”的意思呢？你难道不觉得这样的表达更有趣味吗？

写自传要如此，演讲也需要如此。

假如你打算提醒人们尼亚加拉河上每天都有数量惊人的水能被白白浪费掉，而你也正是像这样表达的，那么，你认为你的表达人们会感兴趣吗？一定不会。下面是一段埃德温·斯劳森发表在《科学信息日报》上的文字，你不妨把它和你上面想提醒人们的话比较一下，这种表达是不是更精彩、更能吸引人呢？

大家都知道，在我们国家里，还有几百万人在贫困线上挣扎，贫穷和营养不良时刻都在折磨着他们；可是，又有谁知道在尼亚加拉河上，每小时浪费掉的水能的价值可以购买二十五万个面包或六十万个新鲜的鸡蛋；假如再把这种损失折合成印花棉布话，那这些棉布足够铺满尼亚加拉河四千英尺宽的河面；假如把这种损失折合成书籍，那么，就相当于我们在一两个小时之内失去了一个卡耐基图书馆。

毫无疑问，这种具体化的表达极富情趣，且内容的表达方式变化多端，所以，它对听众充满了不可抗拒的吸引力。像这样的演讲，演讲者轻松，听众也轻松，人们在不经意间就会把它铭记于心。

利用头脑创造图景措辞

要组织一篇妙趣横生的演讲词是否有诀窍呢？的确是有的，虽然人们常常会把它忽略掉，但它的重要性却无与伦比。然而，令人遗憾的是，人们在演讲中不仅忽略它，甚至有许多演讲者根本对它一无所知。可能，在他们的思维里演讲没有技巧可言。但它却是实打实的存在的，这种技巧要求人们在组织演讲词时要多运用一些能够在人们头脑中创造出图景的措辞。一般而言，假如一个演讲者能够不费吹灰之力地让听众明白自己所说的话，那么，我敢肯定他一定是一个善于运用图景措辞的人。反之，如果他的语言模糊、陈词滥调，那只能起到催眠的作用。

图景之于演讲，就像人之于空气一样重要，假如你的演讲和谈话随处可见它的踪影，那么你的言语必将更富有趣味，也更具有影响力。

下面是一段从《科学信息日报》关于尼亚加拉河的一篇文章中摘录出的一些语句。请大家仔细体味蕴含在这些话里的“图景文字”：

二十五万个面包，六十万个新鲜鸡蛋，四千英尺宽的河面，一个图书馆，等等。

这样的演讲，人们通常很难忘怀，就像电影院里放映的经典动作片里的场景一样深入我们的脑海。

赫伯特·史宾塞也早已在其著名的小品文《经典哲学》里指出了演讲的这一技巧———演讲措辞的美妙之处就在于它能在人们的脑海里勾勒出美妙的画面：

通常我们在想问题时，都不是从一般开始的，而是遵循从特殊到一般的思维过程，首先从特别的问题开始的。因而，我们应该竭力避免在我们的演讲中出现下面这样的表述：

和礼仪比起来，任何一个国家的风俗与消遣几乎都带有残酷和野蛮的印记，其刑律也常常是非常严厉的。

我们可以换一个说法来表达上面这个句子所要表达的意思：

与人们以战争、斗牛和格斗为乐所表现的残酷与野蛮相比，人们喜欢采用绞刑、火刑和毒打等残酷的刑罚。

所以，当我们阅读《圣经》或者是莎士比亚的著作发现里面图景语言随处可见时，也就不足为奇了。可能，对一个守旧的作家而言，完美是多余的，但对莎士比亚来说，完美是他一生追求的目标、是他心中永恒的理想。凭借着丰富的图景语言，他的许多作品青春常在，他的一些名言传承不断，比方说这句：“要让那提炼过的金子更加大放异彩，要让那盛开的百合更加绚烂夺目，要让那娇艳欲滴的紫罗兰更加香气四溢。”

不知你是否注意到，一些我们世代相传的格言绝大多数都是一种形象化、图景化的语言。比方说：

拿在手中的一只鸟即使再差劲也远胜过丛林中的一对鸟；

不鸣则已，一鸣惊人；

强扭的瓜不甜。

同样的道理，历经数百年而传下来的一些程式化的比喻也是类似的情形：

像狐狸一样狡猾；

像木桩一样死板；

像烙饼一样扁平；

像石头一样坚硬。

林肯就是一位善于运用形象化语言并终身实践的人。他在任总统期间，一旦他对那些冗长、繁琐而且拖沓的报告感到厌烦时，他总是会用一些形象化的语言加以批评：“当我派人去买马时，我并未打算弄清楚马的尾巴上究竟长了多少根毛，我只想知道我要买的那匹马究竟有何特长。”

运用对比激发听众的兴趣

下面是麦考雷大法官对查尔斯一世的宣判文书。大家可以很清楚地看到麦考雷在文书里不但大量使用了形象化的语言，还特别注意保持句子结构的平衡。此外，他态度鲜明的对比使听众兴趣大增。可以这样说，如果这文书是一间房子的话，那么强烈的对比就是修砌房屋的砖和石灰泥：

我们在此控告查尔斯，因为他违背了自己就职时的誓言。而且，他私生活不检点，对婚姻不忠！是的，我们现在起诉他，正是他，把无辜的人们抛弃给了那些头脑发热的教士们，从此，人们饱尝痛苦；而对此，他惟一的应对就是深吻自己的小儿子！是的，我们很难不谴责他，因为他曾经宣誓要遵守《权利法案》的条文，而现在他又带头亵渎了它；而我们也听说他现在已经习惯了每天早晨六点去教堂听祷文！我们基于对他这种行为的考虑，再加上他那饰有锯齿边衣领的宽大衣服、英俊的脸庞和乱蓬蓬的胡子，我们一致认定他已失去了当代公众的支持。

兴趣的互动性

前面，我们已经讨论过什么样的素材能够吸引人们的注意力、激发人们的兴趣。然而假如你只是简单的机械式的照抄照搬这些方法，那么你的演讲不会有多大改观，很有可能反而会使你的演讲枯燥乏味，使人厌烦。如何激发并保持人们对某些事物的兴趣是一件很微妙也可以说是玄之又玄的事情，实际上，这是一种非常微妙的心理感觉，它并不像公理原理一样有章可循，可以说其运用之妙存乎一心。

兴趣，是可以在人们之间相互影响的。不久前我在巴尔的摩授课的时候，在课间休息时，有一位绅士发表演说警告大家：“假如我们继续大肆在切萨皮克海湾搜捕岩石鱼，那么，不久后这种鱼将会灭绝。”很多年来，这个讲题一直萦绕在他的心头，他深切地知道保护岩石鱼的重要性和迫切性。在他演讲之前，我相信大多数人都会因为对这个题目一无所知而不会对它产生什么兴趣，但在他的演说刚刚过半时，所有的听众包括我都已经深深地理解了他的观点，我们经过商议一致同意向立法机关递交保护岩石鱼的申请书，请求立法机构立法保护这种岩石鱼。

当理查德·沃斯波恩·查尔德还在担任美国驻意大利大使时，我曾经特地向他请教：“作为一名举世闻名的作家，你有何成功的秘诀？”他是这样回答我：“我对生活充满了不能自已的激情，因此，我就把自己在这些充满了激情的日子里的所感所想奉献给读者。”面对这样激情澎湃的作家或演讲者，任谁都会被深深打动的。

我曾经在伦敦听过一场演讲。在演讲结束以后，著名作家彭生热情洋溢地发表了自己的评论，他说相比较而言演讲的后半部分更能引起他的兴趣。当我问他原因时，他告诉我说：“这位演讲者好像也对后半部分更感兴趣一点，我当然就被他感染了。”

无论哪位听众都是这样的。你应该牢记这一点。