第10章 让人心领神会的表达法（1/2）

一位著名的英国主教在一战期间，为阿普顿的军事驻扎地的士兵发表了一场演讲。然而这些士兵的文化水平很低，几乎连字都不识。此时，他们即将奔赴前线。然而，他们中几乎没有人知道，为什么要打这场战争。面对这些即将牺牲的战士们，这位主教却大肆宣传“国际和平”和“塞尔维亚要有独立自主的权利”。这些连字都不识的士兵，又怎么能听懂他夸夸其谈的一切呢？演讲的效果可想而知。要不是大厅的周围站满了带着枪支的军警，这些士兵一刻也不愿意再呆下去。

我并不是在讽刺这位主教。如果是一群大学生作为这场演说的听众，那么结果一定会非常成功。我想说的是，面对文学水平比较低的士兵，他这种深奥的演讲，在座的各位有谁能明白呢？可以说，这位主教对自己演讲的对象一无所知，对演讲要达到的效果和目的也毫无了解。

那么演讲究竟有什么目的性呢？无论演讲者是否认识到了这一点，每一次演讲，都必须带有很强的目的性，基本可以概括为以下四个方面：

第一，向人们阐释某些观点；

第二，使人们铭记和相信一些重大事件或信念；

第三，呼吁社会各界的支持；

第四，娱乐休闲。

对于这四点，我们都可以举例进行说明：

林肯一向喜欢机械制造，他甚至为他发明的一项装置申请了专利，他发明的这个装置能让搁浅在沙滩上的船只远离障碍物。为了让他的这个设备投入生产，他就让自己的律师事务所附近的一家机械制造厂进行生产。这项装置的生产最终没有成功，但林肯投入了极大的热情，他能够不厌其烦地向他的朋友解说这些装置的作用，他解说的目的就是让人们明白这个东西的工作原理。

林肯在葛底斯堡发表过两次就职演讲，在亨利·克勒逝世后发表过赞颂之辞，他演说的目的就是让人铭记这些人、这些事。只有让人清楚、明白这些事，才能让他们记住。但是，林肯讲话的目的不只是让人知道这些事，而是铭记。

林肯所做的演讲，也有一些是为了引起社会的关注，让人们做出相应的行为。为了争取陪审团有利的判决，力图获得选票，他对陪审团滔滔不绝地发表政治演说。此时他的目的只有一个，就是让人们做出相应的回应。

但是，林肯的演说也有失败的时候，那是在他当选为总统的两年前，为了给人提供娱乐，他在一个小镇上发表了一场关于发明的演说，但是却没有人捧场。这对于一个著名演讲家来说，确实是一个不小的打击。

但是在另外一场演说中，他却大获成功。这是因为他知道如何实现演讲的目标。许多演讲者就是因为不知道该如何去做，结果其演讲归于失败。

我还经历过这样一件事：

有一位演讲者，在演讲中途就被听众的愤怒和起哄赶下了古老的纽约剧院的舞台，这个演讲者是一名国会议员。究竟是什么原因呢？因为他把以消遣娱乐为目的的演讲，换成了以阐释说明为目的的演讲了。正值战争爆发之时，这位演讲者给听众讲述美国是如何备战的。这在无意中酿成了大错，这直接打击了听众的兴趣。为了对这位国会议员表示尊重，听众们只好耐着性子听下去，十分钟过去了，十五分钟过去了，听众已经忍无可忍了，他们如热锅上的蚂蚁，希望赶紧结束这让人备受煎熬的演说，但是这个演讲者喋喋不休。终于，听众们再也忍受不下去了，一些人开始喝倒彩，紧接着，另一些人也附和起来，片刻之间，剧院里乱成了一团。而那位迟钝的演讲者对此依旧坚强地进行着演说，虽然这种场面已经让他感到尴尬和焦躁。而他的坚持无疑是火上浇油，听众们愤怒的鼾声淹没了这位演讲者的声音，会场里顿时成为一片愤怒的海洋。这位演讲者已经听不见自己在讲什么了。最终，在一片嘘声中，他备感羞辱退下台去，黯然地接受了失败。

通过上面的例子，在演讲的过程中一定要明确演讲的目标和对象，并在演讲中灵活、科学地运用一些能够达成目的的方法，这样才能保证演讲的顺利进行。

选用比喻的方法

我们不能低估清楚表达的重要性和难度。我曾经听过一位爱尔兰诗人的专场诗歌朗诵。在这个诗歌朗诵会上，绝大部分的听众在相当长的一段时间里根本不知道他在说什么。其实，无论是在公共场所还是在私下场合，有很多讲演者都与这位诗人有着相似的经历。

记得有一次，我与奥利弗·劳兹先生讨论公共演讲的要素，劳兹已为大学生和公众演说了四十多年，他是一位杰出的演讲家。他强调，知识的积累和演讲工作的准备在所有重要的要素中，是首屈一指的；其次就是“要竭尽全力地去表达清楚”。

普法战争爆发之际，贵族毛奇将军在告诫他的部下时说：“先生们，一定要记住，任何有可能导致误解的命令，一定会被误解。”

同样认识到这个严重性的拿破仑不厌其烦地对他的秘书强调：“一定要表达清楚些！再清楚些！”

耶稣的门徒曾经问他，为什么要用寓言故事和比喻的方法传播教义，他是这样说的：“因为误差随时都会产生，包括人们在看、听和理解的过程中。”

我们可以进行这样的假设：如果想指望听众毫不费力地听懂一个对于他们来说完全陌生的东西，这简直是天方夜谭，正如普通人要想听懂一个博士的演讲也一样非常困难。

因此，在这种情形下，我们应该如何去做呢？耶稣是怎样教他的门徒的呢？其实最简单且自然的方法就是：用世人皆知的东西来解释人们不知道的事情。例如用什么来解释“天国”这个词呢？世间有和它相像的东西吗？该怎样比喻才能让未教化的巴勒斯坦农民认知“天国”呢？耶稣就用众所周知的东西，对这个词进行了生动的解释：

天国是家庭主妇手中的酵母，包含了一日三餐，等到它发酵，我们就不会挨饿；

天国是一艘商船，在茫茫大海中寻找善良的珍珠；

天国是一张鱼网，播撒在汪洋之中……

人们通过这些通俗易懂的比喻，很容易明白它的含义：每个星期都会有渔夫下海撒网捕鱼；每天都会有商船进行珍珠贸易。

耶和华的谨慎小心、和蔼可亲被戴维这样生动清晰地描绘：

假如我是一只羊，耶和华就是牧羊人，有了他，我就没有烦恼。有了他，我可以安心地躺在翠绿的草地上；有了他，我可以迈入一片平坦的绿海……

在这个贫瘠的国度里，是他，铺上了泛着绿色光泽的草地，也是他，蓄满了羊儿饮用的碧波……

那些未教化的农民完全可以理解这些话。

下面这个令人难忘却富于幽默的故事，讲述了同样的道理：

一些传教士来到非洲赤道附近的一个部落，他们准备在那个地方宣传他们的教义。于是，这些传教士们把圣经里的一句话改编成了这个部落的方言。这句话在圣经中是这样描述的：“即使你有滔天的罪行，有了上帝的指引，它依然变得如雪般洁白。”如果他们从文字上改编这句话，那将是毫无意义和让人更为疑惑的。因为，在当地二月的早晨，人们从未在路上见到过雪的存在，甚至没有雪这个词汇的出现。如果让他们来辨别雪和煤炭，他们一定会不知所措。但是，椰子是当地人最熟悉不过的东西了，他们经常用椰子作为他们的午餐。所以，这些传教士们就用他们最熟悉的椰子取代了他们毫不知晓的雪，圣经里的那句话就被改编为：“即使你有滔天的罪行，有了上帝的指引，它仍会变得如椰肉般洁白。”

这是多么完美的表述啊！

我在密苏里州的渥伦斯伯格州立师范大学时，曾经有一场关于阿拉斯加的演说，但是那场演说却失败了。演讲这个主题的人也在其他地方进行了类似的演说，效果都不尽人意。因为它的演说表达不够清晰，语言也死气沉沉：他没有像那些传教士那样从听众的角度出发，而是彻底忽略了听众们的所知所闻。在演说中，他告诉听众阿拉斯加占地约有五十九万八百零四平方英里，人口共有六万四千三百五十六人。可是没有人能确切地感受到五十平方英里是什么概念。人们很少使用平方英里这个概念，所以，也不会想到缅因州或得克萨斯州的大小大概就是五十万平方英里。听众的脑海里很难对数字形成抽象的画面。但是，如果位演讲者告诉听众阿拉斯加及其岛屿的海岸线比赤道的一圈还要长，它的面积比佛蒙特州、新罕布什尔州、缅因州、马萨诸塞州、罗德岛州、康涅狄格州、纽约、新泽西州、宾夕法尼亚州、特拉华州、马里兰州、西弗吉尼亚、北卡罗来纳州、南卡罗来纳州、佐治亚州、佛罗里达州、密西西比州和田纳西州的总和还要大，听众的脑海里就会对阿拉斯加的面积有一个清晰的了解。

六万四千三百五十六人口，对于这个数字，很少有人能把这个数字记住五分钟的，甚至记忆一分钟都很难。演讲者快速地说出这数字，就像写在沙滩上的字一样，给人既不准确又不可靠的感觉，因此也不会给听众留下一个清晰的印象。而且，这些复杂的数字也会在下面的演讲过程中慢慢淡尽，因此，把这些枯燥无味的数字换成听众熟悉的形象来表达不是更好吗？例如：约瑟夫大街离密苏里州并不远，听众中绝大多数人也都去过那里，阿拉斯加的人口总数比约瑟夫大街少一万人。再如，把阿拉斯加的一些情况与听众们所居住的城镇相比较，效果会更好：阿拉斯加的人口是密苏里州的八倍，是渥伦斯伯格的十三倍。

大家可以比较下列例子中a、b两部分，就可以看出哪种表达会更好：

a.距离我们最近的星球有三十五万亿英里；

b.如果一列火车以每分钟一英里的速度驶向距离我们最近的星球，那么要行驶四千八百万年后才能够抵达；如果在这个星球上唱一首歌，而且要让这歌声传到我们的地球，那么，我们必须等待三百八十万年后才能听到；如果一条蜘蛛丝能够延伸到这个星球，那么，这只蜘蛛将重达五百吨。

a.世界上最大的教堂是皮特大街上的教堂，它有二百三十二码长、三百六十四英尺宽；

b.世界上最大的教堂是皮特大街上的教堂，两座白宫重叠起来才能和它一样大。

奥利弗·劳兹十分擅长使用上述方法，向普通听众们解释原子的大小和性质。他在为欧洲听众们演讲时，做了这样一个比较：一滴水中所包含的原子数目，就像整个地中海中所含有的水滴数目。当时，有很多听众乘船要花费一个多星期的时间才能从直布罗陀抵达苏伊士运河。为了使表述更贴近于人们的现实生活，他又作了一个比较：一滴水中所包含的原子数目就如整个地球上的小草叶子那么多。

理查德·哈丁·戴维斯在一次演讲中说道：“它和第五大街剧院里的观众席一般大小。”这是他对一群纽约听众评述索菲娅街的清真寺的情景。当他评述布林底希海港时又说道：“布林底希看上去就与长岛城一模一样，前提是你要从海港港尾进入。”

所以，你应该使用这些方法来诠释你的演讲。例如，如果你要描述金字塔，你首先应该告诉听众它有四百五十一英尺高，接下来，你就可以用听众们日常所能看到的建筑物与金字塔进行比较，这样就生动形象地说明了金字塔的高度；如果你要说明它的占地面积，可以用它能够覆盖的街区面积来描述。再如，如果你要描述二十英尺高的某东西，就可以打比方，从地面到天花板的高度的一点五倍。如果你想表

达有多少竿或多少英里，就可以用此地到联合车站或到某个街道的距离来比较。

避免出现专业术语

假如你从事的是一个对专业技术要求非常高的工作———比如说律师、医生、工程师以及与此类似的一些高度专业性的工作，那么，在你面向普通民众进行演讲时，要尽量避免使用专业术语，你应该借助一些浅显易懂的词汇去替代那些专业术语。即使你这样做了，对一些紧要之处也要加以详细的解释说明，这是很必要的。以上这一点，在演讲时你应该加倍注意。

我之所以要在这里唠叨着提醒大家加倍注意这个问题，那是因为曾经有许多的演说皆是因此而导失败的。显然，这些演讲者在演讲之前压跟儿就没有研究过自己的听众，并没有意识到自己的听众只是些普通民众，他们根本就不知道这些专业词汇到底代表着怎样的含义。因此，尽管他们滔滔不绝地讲得天花乱坠，自己也感觉不错，但这对于那些丝毫没有受过什么专业知识教育的普通听众来说，就如同六月雨后暴涨的密西西比河冲上了衣阿华州和堪萨斯州新犁过的棉花田一样，一塌糊涂。