第七十二章 案例1：张娟的抉择（1/2）

段小明挂了狗哥电话，先去了前台问询了老同事。

一期还真有三十多套房子没有卖出去的，但是都是一些不好的楼层，和一些边边角角，不过好在价格很划算，而且交房时间早，年底交房的都有十多套。

他把这部分房源的情况又快速的问了一个大概，将老同事递过来的价格表拍了照片，问了底价换算方式，然后朝洽谈区走去。

其实每个人都有潜能，只是很多时候在选择上做了不同的决定。

以前的段小明选择是游戏玩乐，靠爹维生，最近感悟颇多，开始尝试努力。

看着远处洽谈区张卫健军一家，段小明嘴上念叨着：“真是各人有各人的苦乐，各家有各家的帐啊。”

他说的倒也是实话。

张卫军一家人是吃了没钱的苦，有病没钱治，如今还得拿着治病的钱买房子。

而段小明恰恰相反，他家太有钱了，可他有富二代之名，却没有富二代之实，到如今连个代步车也没有，遇到稍微大一点的事情，但凡要花钱的，都得叫爹。

呵呵，我有个好爸爸！

他坐回洽谈桌，已经改变了主意不再打算道德绑架剧透张卫军老婆病重的事情。

张卫军看他的眼神里带着“你不要说”的意思。

可段小明从他细长的眼神里看不出任何喜乐。

“不好意思，刚接了个电话。”

段小明先开口说道。

张卫军忙接话：“没事，不要紧的。”

张卫军的话音刚落，他女儿张娟就开口了：“你这价格太贵了，首付比其他家的都贵，月供也贵，我对比了一下你算的这三套，15楼120平方的这一套你最低能给我们多少钱？”

段小明看了一眼张娟，又看了一眼坐在她旁边的云洛。

这小子第一次见面的时候嚣张跋扈，昨天给自己打电话的时候还很拽呢，今天像个面具人一样呆在女友身边扮哑巴。

“给不了最低价了，这就是最低价，或者你说个你能接受的价格。”

听见段小明如此回复，张娟开口：“你这人说话矛盾呢，给不了最低价，却又要我开价！”

张卫军也说：“是啊，小段，这都存心买的呢，你就说个价格，老哥以后多请你喝几次酒！”

段小明当然知道自己说话矛盾了。

宝典有云：“并不是客户的每一个问题都需要正面回答。”

宝典又云：“客户不能接受的房源，无需深入谈判，直接重新推荐合适房源，缩短促成周期。”

宝典还云：“清楚客户需求，制定匹配的解决方案才能促成交易！”

他笑了笑：“张大哥，娟同学，是这样的，我得先给你们道个歉，刚刚我推荐的房源——”

这个时候脑子里的声音出来了：“停！千万不能说刚才推荐的房源不好，既然不好你为什么推荐，更不能说等下推荐的房源便宜，便宜是瞧不起人是吧？记住思维很重要，销售技巧也很重要，把脑子里学的都用上！”

他停顿了一下，又接着说：“——刚才推荐的房源虽然很适合你们，但是交房时间不够早，我刚刚查阅了一下我们系统房源，我们一期还有十几套房源，是领导留下来准备给关系户的，房源不错，交房时间最早今年底的都有几套。”

一直不怎么说话的云洛这个时候说话了：“那关系户的怎么会给我们，怕是你骗人的吧？”

好家伙，一开口就拆台。

“你说的很有可能性，但是试想一下啊，我带你们去看看，如果看中了能买下，你们得到一套合适的好房子，就算你们觉得我骗你们，你们看中了不买就是了，又不损失对吧？你们看，认识我小段，多好，这房源一般人拿不到。”

这是FABE法则的简单应用。

看看到看中，看中到得到一套合适的房子。

因为认识小段，开头拿到别人拿不到的房源，潜台词，所以可以让你们买到合适的房子。

张娟反问：“要是看不上呢？”

段小明笑：“你眼光比你爸爸还要好，你爸爸上次来就看中我们小强了，你不可能看不上，而且你们做事情性格都很稳重，像你年纪轻轻具备大将之风，我小段只有在佩服之中提出邀请了——走，我带你们直接去看实体房。”

这是用到了赞美的三个同心圆里的第二层赞美，赞美性格与成就，和第三层赞美，赞美潜能。

张娟询问的眼神看向老爸，张卫军点头，她又看向云洛，云洛也轻轻点了一下头。

三人跟着段小明到了一期工地，进门时做了登记戴上头盔，保安便放他们进去了。

段小明也是第一次来一期，对里面的路线完全不了解，进去后，他杵着不动，照着此前拍的房源价格表，看了半天也没有看出个所以然。

这楼栋房号面积价格可都是有了，可户型长咋样自己不知道呀，刚才只顾问房源和价格了，偏偏忘记了这户型图，总不能挨个挨个看吧。

估计没看完，这单就黄了。

张卫军看着小区里面已经建好的园林景观，感叹道：“啧啧，还是大品牌做得好，你们看，这绿化，这造型，还有，我们看了那么多楼盘都不让我们进工地，小强就让我们进了。”

张娟没有接话，她在四顾张望。

云洛则走开一些，伸着头不知道看着什么。

段小明回答：“这就是大品牌跟小开发商的区别，我们用材实在，技术过关，工艺一流，不怕业主和顾客看，相反还希望大家多看看，这样才能更了解我们嘛。”