第三章 左右逢源的方法（1/2）

每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想?们所需要的。我不以杨梅，或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：-你要吃那个吗？-

你为什么不用同样的常识，去-钓-一个人呢？

有人问-路依特．乔琪-，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必需放对了鱼饵的那件事。

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的?当然，你注意你的需要，你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道，其它的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且还告诉他，如何才能得到它.

明天你要别人替你做些什么时，你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这是值得你所注意的一件事。

例如：有一次，爱默逊和他的儿子，要使一头小牛进入牛棚，他们犯了一般人所有的错误，只想到自己所需要的，没有想到那头小牛身上……爱默逊推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想?自己所想要的，所以挺起?的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边那个爱尔兰女佣人，看到他们这情形，她虽然不会写书做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一面温和的引?进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你所有的每一种举动，出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

假如你捐助红十宇会一百元的时候，又怎么样呢？是的，那也不会是例外，你捐给红十字会一百元，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事……可是，或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的。或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

哈雷．欧弗斯屈脱教授，在他一部-影响人类行为-的书中说：-行动是由我们基本欲望所产生的……对于未来想要说服人家的人，最好的建议，是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁——

恩地．卡耐基-早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人-

恩地．卡耐基-有过一椿启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病，这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，却没有想到家里忧急挂念的母亲-

思地．卡耐基-知道这件事后，他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上五元钞票一张。

可是，他并没有把钱装入信封。

很快的回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。

明天你要劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：-我如何能使他要做这件事？-

那问题可以阻止我们，在匆忙不小心之下去见人，和毫无结果的谈论我们的欲望。

我租用纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要二十个晚上，是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意付出增加的租金，可是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我向那位经理说：-我接到你的信时，感到有点惶恐……当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职司，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话-

我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上-利-，另一端是-害。

我在-利-的那一行写着：-舞厅空着-几个宇，然后接着说：-你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入，要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅二十个晚上，你一定会失去了那些有更多盈利的收入-

我又说：-现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别处举行演讲。可是，另外有一项事实，我相信你该想到的。我这个演讲研究会，使上层社会知识分子的群众，到你这家饭店来，对你来请，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出五千元的广告费，不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？-

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：

这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知-

第二天，我接到那家饭店一封信，告诉我租金加百分之五十，而不是百分之三百。

请注意，我没有说出，有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的，都是对方所要的，和他该如何得到它。

如果我照普通一般人的做法，闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。我可以这样说：-我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!-

在这种情形下，又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸发、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形，这位饭店经理信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。

关于人与人之间，建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：-如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方立场-的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样-

是的，我把福特的话，再重说一遍：-如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方『立场-的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样-那是这样的简单，这样的明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的时候，都杷这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人，违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说，那是一家全国各地都有分公司，极具规模的广告公司里的一位无线电部主任，写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明，是对每一节文句中的见解、反应。)-

强．白来克先生，

白来克维尔，

印地安那

亲爱的白来克先生：

本公司希望在无线电界，能保持广告业务的领袖地位-

(谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场-乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……)-

本公司全国广告的帐户，是初步营业网的保障，我们以后所需要的电台时间，已保持我们每年在各家公司之上-

(你自大，炫耀有钱，一切都遥遥领先，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解，那你就该知道，我只关心我是如何-大-，而不是你如何-大。)-

我们希望以无限电台最近的消息，服务我们的客户-

(-你-希望！-你-希望！你这头蠢驴。我不是注意-你-所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是平克劳斯贝所希望的，我干脆告诉你，我只注意-我-所希望的……在你这封不近情理的信?，就没有提到这样的字。)-

所以你且将本公司，列入优先名单，每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目-

(-优先名单-，你替你公司自吹自擂，使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单，你需要的时候，连-请-字也不说。)-

即予函覆，供给我们有关你最近的-活动-，以彼此有益-

(你这个笨蛋，你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信――那就像秋

天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押，血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你-即予函覆-即予-是什么意思？难道你不知道，我也跟你一样的忙。我问你，谁交给你这样一个-权力-来吩咐我的？你说-彼此有益-，最后你才开始提到我的立场，可是又如何对我有益，你却模糊不清，没有详细说明。)-

再启者，随信附上白来克维尔报复印本，如果你愿意在电台广播的话，可供参考-

(在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些，作为你这封信的开端。可是，那又有什么用？任何广告公司的人，犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病，脑神经一定不正常。)

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，可是写出那样的一封信来，我们如何能给他更高的估价呢？

这里有另外一封信，那是一位极有规模的货运站总监，写给我研究会讲习班里一个学员-夫姆雷-先生的。这封信对一个收到信的人来讲，会有什么影响呢？先看过这封信后，我再告诉你，

首雷格公司，

前街一干八号，

白洛克林，纽约

致，爱德华．夫姆雷先生执事先生：

敝处外运收货工作，由于大部份交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样，会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而形成了交货缓慢的结果。

十一月十日，我们收到贵公司交运的货物五百一十件，送达时间是在下午四点二十分。