第一百一十九章 撤出上海（1/2）

马丁在上海创业的时间不短了，或许是受行业特点所限，虽然公司上下的同仁们都很努力，但业务销售的体量还是上不去，入不敷出。为了把公司能够维持下去，关鹏在公司业务的发展方向上准备有所调整，既然电子设计软件的市场机会不大，那就拓展其它行业的发展机会。

公司成立之初，明确的业务方向是在电子设计软件的产品和解决方案，这个行业是马丁的专业所学领域，这也是当初吸引马丁加入的主要原因之一，马丁希望大家一起创业，也能发挥他的专业所长。

较之以前在美资大公司做高管的经历不同，马丁在这个全新的创业过程中，才深深地体会到小公司、小产品拓展市场过程的不易。电子设计软件的市场容量不大，大公司垄断了主流产品，小公司生存的空间确实不大。

在过去的两年里，马丁去了美国，特别是硅谷好多趟，去的主要目的是想找一些新的产品拿回来代理。虽然带回来的信息不少，但真正能够坐起来的软件产品却不多，起初关鹏对马丁的专业素养和水平抱有很高的期望，但后来折腾了几次以后，发现没有拿到真正能够赚钱的东西，多少有一些失望，到后来心里对马丁也有了一些不满意。

就电子设计软件行业的业态来看，它是一条完整的产业链。既然主流的设计产品没有与大公司竞争的实力，马丁就去寻找一些最新的技术和产品，例如去寻找软件验证和综合方面的新品。这些技术虽是行业最前沿的技术，但初期的市场容量不大，更多只是在培育市场。

培育市场是政府和社会该做的事情，而不是企业的力量所能承受的。商品时代，大多做市场培育的先锋企业，一旦缺乏资金和技术的持续支持，很快就会变成先烈和先驱。马丁在很长的时间里没有意识到这些，做事还很执着，这也让关鹏很懊恼。

站在关鹏的角度，要想让公司还能运作下去，就不得不去找新的行业机会和产品。作为原来从业内公司出来的几个同事合伙创业的一个软件企业，大家都很想在行业内立足，但一直以来总是没有突破瓶颈，公司只能去微调产品的市场需求和行业方向。

关鹏首先瞄向了建筑软件市场，一方面是他的家里有些这方面的客户资源，另一方面则是建筑行业离着电子行业相对远一些，技术方面的附加值或者说是产品的利润方面，比起小的电子设计软件产品而言，更加可观一些。

虽然同为软件产品，但其内涵和外延都有很大的不同。做了一两个建筑软件的项目后，发现他们的网络计划软件、施工资料软件，以及施工安全软件具有很强的行业特点，要想把它做透做好，也不是一个急功近利的领域。

不同于硬件产品的销售，软件产品的演示、培训和售后支持是很大的一部分工作内容。自从有了建筑软件这块业务后，公司的主体和氛围发生了很大的变化，原本规模不大的团队，被分成了好几块，就连马丁都有些无从所适。

公司一直在不盈利的状态下运营，作为最大股东和投资方的关鹏自然是心急如焚。尽快摆脱公司财务危机的有力途径一定是增收节支，在增收的努力收效甚微的情况下，节支的必要性就凸显出来了。

开始的时候，马丁没有感觉，因为自己一直没有从公司开工资，除了一些差旅的直接费用以外，几乎没有再报销过其它的任何费用。加之自己也没有签字权，所以对财务方面的运作情况他从不关心，只是因为销售的业绩一直不好，所以确定公司的营收一直上不去。

有限的资源，马丁很快发现自己原来负责的产品线开始必须为建筑软件的产品让路了，因为计划中的一个上海本地的路演都被关鹏取消了。取消一次活动听起来或许不算什么，重点是这个活动取消后，关鹏居然没有直接地以任何方式告知于他，而是通过马丁仅有的那么几个下属反馈给他，这让马丁觉得非常尴尬和没有面子。

马丁特别生气，原本是想直接去找关鹏理论一番的。念及公司的现状、在财务上的窘境，以及自己的风度和面子，马丁强迫自己冷静下来，不过，他确实开始为公司的前途担心了，因为现在公司的氛围已经不对了。

没有办法，坚持再挺一段吧，马丁暗暗地在给自己鼓劲。当初决定来上海也完全是自己拿的主意，希望能和关鹏联手，把公司做起来。虽然今天的局面依然被动，但马丁怨不了任何人，他自己必须扛着，继续走下去。

马丁上紧发条，把自己和为数可怜几个下属的积极性调动起来，努力去推销公司所代理的软件产品，他们除了认真做好演示的工作之外，甚至是和客户软磨硬泡，苦口婆心地极力去推销着公司的产品。

几经努力，工作的确是有一些成效，但这些收益仍然不足以填平公司日常费用的支出。建筑软件的销售收入虽然也有一些，但单子的金额也都不大，不足以让大家看到希望。关鹏和马丁在着急之余，更多的是关注产品，其实作为一家没有太高知名度的小软件公司，他们的营销模式也有问题。

关鹏和马丁没有能在商业模式上走出一条新路，和以往美资知名软件公司的产品不同，他们适合是“短、平、快”的市场策略运作模式，而不是正规军稳扎稳打的做法。回顾公司成立之初，他们就没有发挥出机动灵活方面的优势，而是走了一条与传统大的软件企业同样的道路，采用销售员上门拜访销售的运作模式。事实上这种营销模式是被逐渐弱化的模式，其成本高，成交额低，作为一个后进入行业，在商业模式上未能创新，导致它经营出现困难，是很自然的事情。