人脉力第4部分阅读（1/2）

衩挥斜坏褡凉氖罚芸吹?毫的闪光之处就好。努力让自己发光吧！”他总是问我“你的闪光点是什么”，在研讨会上还曾经指导我如何创造自己的关键词。

现在想起来觉得很惭愧，但最终我凭着“我有分布在43个国家的朋友，可以向他们请教任何问题”的标签获胜了。

我高中时曾经在台北的美国学院学习过。那里有来自43个国家的、不同国籍的学生。而且，我家是寄宿家庭（host faily），有丰富的接待留学生的经验。老师建议我说“这种世界『性』的亲身体验很新颖、也很独特，就拿它来宣传自己吧！”

在就业活动中，不管是企业也好，学生也罢，能够具体地表明“我们需要能做这种工作的人才”、“我想进入这样的公司”的例子很少。

那么，说到双方相互在意的地方，并不是公司的业绩以及个人的实力，而是对方的潜在能力——双方都希望看清对方是否有闪光的地方。

我毕业后参加三菱商事面试的时候，由于在青木老师的研讨会上受过训练，我在接受面试的过程中应付自如，十分顺利地通过了面试。当时是1989年，女『性』综合管理职务是龙门难登的，我听说在150个综合管理职务中只录用了2名女『性』。即便如此，面对面试官的问题“有这样的工作，你行吗？”我还是坚定地回答“我行！”我虽然是一个容易忘乎所以的人，但还是在中途感到有些害怕，见到人事部长的时候我如实坦白了

“我并不是故意要说谎，在面试的时候我一直都说‘我能行’，虽然是完全没有根据的……”

人事部长说“哎呀，这个我是知道的呀（笑）。重要的是你的热情和你身上有某种闪光的东西。实力在以后的工作中慢慢积累便是。”就是这个时候，我决定要进入三菱商事。

这就是双方相互“过高信赖”的行为。当时聘用我的公司并没有重视“你真的能行吗？”的缜密证据和实际业绩，而是因为觉得“这个人应该没有问题”录用了我，而我也是因为觉得“这个公司应该可以”才选择了就职。录用和就职可以说是相互“过高信赖，然后提拔”的构造。

不仅是在找工作的时候，在获得某个人的提拔时也是完全一样的构造。为了达到相互“高度信赖”，就需要一个标签把“我能做xx，将来想这样做。而且我所做的对你是有利的”明确地表示出来。

假设一个人拥有很高的潜力，如果在别人看来他的潜力毫无用处，那么他就不会得到提拔。有时候根据对象不同，需要转变方式来表现自己的潜力；有时候还需要引入第三者来替自己转达自己的潜力及其用途。

最重要的是提拔的人，即提供舞台的人是怎么想的。公司在出资或者提供机会的时候，还是需要充分合理的理由的，也就是所谓的大义名分。

然而，自以为是地宣传“我想做这个”、“我想变成这样”，是不能建立好标签的。关键在于一定要站在自己的商业活动对象的立场上来考虑问题。应该向对方提供一个通俗易懂的、有说服力的标签，使得对方更容易组织推荐措辞。也就是说，当提拔的机会即将降临的时候，要迎合对方的想法，努力让自己的标签与对方的期待值相吻合（当然不能说谎）。

这正是购买支援的构想。最重要的不是兜售自己，而是要采取帮助对方购买的姿态。

向“树立个『性』”的高手学习创建标签

所谓创建标签，即“明确地表示出自己所处的位置”。

也可以说是在与他人建立人际关系的基础上，迅速把握住自己的作用和位置，把握“树立个『性』”的定位。

人际关系中的角『色』有很多种。例如“掌舵人”、“为领导提供建议的人”、“保持场合气氛的人”、“为了活跃议论氛围，敢于单刀直入地提出异议的人”、“背景稍微新奇的、特立独行的人”等等，各式各样的定位都有。

在朋友关系中，饰演什么样的角『色』是很重要的。但是为了构筑能获得提拔的人脉，只是定位自己的角『色』还不够，“在担当一定角『色』的基础上，是否能给对方留下深刻的印象”也很重要。

譬如，原乐天董事常务执行官——吉田敬先生的例子。

吉田先生32岁的时候从recruit公司离职，进入乐天公司担任程序员，后来历任该企业的营业总部长（乐天市场业务责任人）、开发总部长、六本木(roppongi)hills迁居委员长、乐天棒球团第一任经理、portal dia业务公司经理等职务。在急速成长的组织中，他担任要职，彻底贯彻执行人员与组织的培养，成为支撑乐天公司急速成长至今的“老大”级人物。

这位吉田先生在介绍自己的时候，甚至敢于说自己是“乐天的全能人物”。他曾经担任过创业者的角『色』，偶尔还担当平息纠纷的角『色』，经历了乐天时代的八年，他竟然持有22张头衔各异的名片（他给我看了他的22张名片，装帧非常精美），可谓是三头六臂式的人物。吉田先生的标签就是“乐天的全能人物”、“工程师兼制片人”。据说三木谷总经理及各位员工一直对他的期待值很高“就算是成长艰难、逐渐走向支离破碎的组织，交给这个人管理的话，也会变得齐心协力、蒸蒸日上吧”、“以他的能力，无论什么企业都能重振雄风吧”。

如果在初次见面的时候，乐天的常务执行官对我说“我是乐天的全能人物”，我就会觉得“咦？”“真想再进一步跟他交流一番”，一下子对他产生了兴趣，并且我认为他的话应该能给所有人都留下深刻的印象。

我认识的recruit公司出身的人，他们这种贴“标签”的方式的都非常绝妙。例如，lk and otivation公司的总经理小笹芳央说“我是一个终极的掌控者”，all about公司的总经理江幡哲也先生在recruit的时候给自己取了一个别名叫做“新企业的创造家”。recruit从很久以前开始就采取类似于项目型的组织形态，也许是受其影响，公司内很多人都十分擅长树立自我品牌，我想这正是企业文化的一个特征吧。

我第一次见到吉田敬先生，是在四年前一个风险投资者参与的会场上，虽然与会的人有超过100位之多，他还是从我的视线中脱颖而出，给我留下了深刻的印象。因为经营者们都在兜售自己的买卖，而吉田先生的标签却能在其中明显的“树立起个『性』”。在精英云集而且竞争激烈的地方，就算一个人再有潜力，光凭这个潜力只会被埋没在人群之中。为了能让自己在某时某刻被别人记起，就应该在一开始就给别人留下深刻的印象。

潜力这种东西，不亲自付诸行动就不会开花结果。比如某人在某个地方暗中观察你，然后对你说“试试这个吧？”这种突然降临的机会是十分少见的。

要获得提拔，重要的是要给自己贴上一个通俗易懂的标签，并加以宣传。

巧妙宣传的关键是“red（提醒）”

说到自我宣传，也许有很多人都有这样的疑问“日本人本来就不善于表演和自我主张，又如何做得来自我宣传呢”。

确实，就像“真人不『露』相”、“不说为妙”这些俗语所说的一样，日本人把“不过分主张”当成是一种美德。

我自己也认为这种涵养是日本人优秀的品德之一。而且自己不善于跟自我主张过强的人交往，对于过分自我宣传的人也会敬而远之。

但是，不管你如何鞠躬尽瘁地为集体做贡献，如果得不到周围的认可就没有任何意义。宣传自己做过的事绝对不是坏事情。

重要的是要恰到好处、巧妙地提出自己的主张。在宣传自己的时候，既不能“过火”，也不宜“不足”。

特别是给自己贴标签的时候，如果自我主张过分强烈就容易出现问题。即便有人推荐，也会被认为“那个人有点……”或者“虽然他有工作能力但是……”而失去机会。最坏的情况就是别人都对你敬而远之，认为你“爱出风头”或者“只会耍嘴”、“只会吹牛”、“名望欲太重，很难接触”等等。

因为自我主张过于强烈而遭到别人疏远。其实，这种现象不只会发生在日本。在欧美，如果一个人一直大肆标榜自己“我是多么了不起啊”，那么大多数情况下人们都会对他敬而远之。

我在哈佛上学的时候，也有一部分学生是这样的人。

他们头脑出众，也有相当的实践能力。家世也很显赫，但是特别妄自尊大、固执己见，不管是对谁，驳倒对方的观点后就摆出一副“我早说过我是对的”的态度。

也就是说他“虽然很优秀，但是很讨厌”。

其他的学生虽然也都承认“那家伙很优秀”，但还是在暗地里指责他“不够aturity（成熟）”或者“缺少人格魅力”。

不仅在日本，一味追求得到好评的人就算有很大的潜能，一般都不会得到周围的人尊敬，也不会为人所接受。

另外，如果宣传过度的话，就会给人一种“他是不是希望得到我的认可呢”的印象，反而会被扣上“他是不是secure (对自己没有信心的人)呢”的帽子。

不要宣传过度并不是要让大家卑躬屈膝。不当地贬低自己的价值也容易出现问题。谦虚与卑躬屈膝是不同的概念，不要将二者等同起来。每个人都需要在对自己做出客观评价的基础上明确说明自己的贡献。如果不恰当地说明“自己在做这样的贡献”，就会遭到指责“为什么不说你做过的贡献呢？”

那么，我们应该如何巧妙地宣传自己呢？在这里，我给大家推荐一个较好的方法，那就是要“在为集体做贡献的同时，不『露』声『色』地把自己的贡献宣传出来”。能做的这一点的人就很容易成为“受欢迎的人”。但是，他们所做的事都非常的简单朴素，一点都不张扬。

比如，每周约大家去喝酒聊天、每次必定会去足球比赛呐喊助威、积极的举办集体『性』的活动、为大家制定小型的旅游计划……在这种小的领导地位下积累不同程度的贡献，同时在适当的时机提出话题“那次的活动，我们玩的很开心呀”，这样在无意中别人就会想起你的贡献“对呀，当时还多亏了他才留下了快乐的记忆呢！”

受欢迎的人可以说必定都很善于“red（提醒别人想起）”。比如在哈佛，这种复杂多样的人种聚集的地方，必须要稍微过度地宣传自己的贡献程度。虽然做得过于『露』骨就会适得其反，但是即使是在日本，随着贡献程度的重要『性』日益提高，适度的提醒也同样会受到越来越密切的关注。

在万事以利益为先的商业活动中，一个人的品格固然重要，但是与其相比更受关注的是“与这个人合作是否能够获益”，即是否能形成利益交换关系。如果你对别人没有任何实际的贡献，绝对不会有人给你机会。

因此，为了能够得到过高评价并获得对方的提拔，必须在某种程度上给对方这样的印象“xx人做出了这样的贡献，所以这次应该也能为我们做出等同的贡献”。

当然，这绝不是让大家只顾迅速获得对方的回报。即便要花费很长的时间和精力，也必须要以可见的形式说明标签对对方的益处，让别人预感到双方之间会形成一种双赢的关系。

如果在自己的标签中宣传“我在做这种事情”，可能很多朋友觉得这违背了自己的审美意识，认为这是不谦虚的表现。但也有人持这样的观点在长期交往过程中，一个人的贡献和为之做出的努力，就算不说出来别人也能知道。

但是，现在的社会是讲究时间效率的。再加上人与人之间年龄、『性』别、经历和国籍等集体多样化加剧的原因，如果你一味地保持沉默，与你共事的人不一定全都能了解你，这是一个不容忽视的问题。

一个人在背后的努力是很难面对面向别人宣传的。这种情况下，把标签的背景事实低调地写在博客等媒体上进行宣传，也不失为一个好办法。比如，公司的总经理可以把自己的工作及感受写进博客，公司的员工读了他的博客以后，得知总经理残酷的工作日程和诚恳鲠直的努力，从而理解了总经理存在的价值。

也许我的话太过于直白，但无论是在日本还是美国，甚至是世界上任何一个团体中，周围的人都在苛刻地看着你“为该组织做出了何种程度的贡献”。在利害纠缠的商务领域就更是如此了。

话虽如此，也并不是说那里有一万人在睁大眼睛看着你，必须要做出响当当的贡献才行。人们关注的是你的“参与意识”的强弱，即你的主人翁意识如何、你怎样看待贡献、为了做出贡献你在做出什么努力。

重要的是首先要参与到这个团体中去，然后再以这个团体为对象自然地宣传自己。

在行业交流会上，秀出你的“标签”

在考虑标签的时候，要把握宣传过度和宣传不足之间的平衡是非常困难的。那么，应该如何判断自我宣传的分寸呢？很遗憾地告诉大家，这件事没有捷径可以遵循，只有一种方法那就是——付诸实践。

因此，我建议大家“与其他流派展开比赛”。

所谓“与其他流派比赛”，就是把自己的标签拿给别人看。

通过深刻的内省来思考“自己想做的事”和“自己能够带给对方的益处”是很重要的，但是最后你思考的内容到底给对方带来了多少影响，就需要进行试销了。

试销就是把自己的标签说给对方听，看看对方的反应如何。如果对方说“嗯，你的想法很了不起呀”，那就代表你的标签就是失败的。相反，如果对方饶有兴趣地说，“原来如此，那你具体是怎么考虑的呢”，或者“很有意思，继续说来听听”，那就代表你的标签是成功的。

这个时候还要记住，在交谈的过程中对方都问了哪些问题。借此思考自己有哪些地方不足，采用什么样的表达方式才能激起对方的兴趣。就是说，对别人说话并得到对方的反应时，才会得到锻炼。

为了达到这种效果，最理想的方式就是参加不同行业的交流会或联欢会。

现在，商业圈内结交人脉的各种聚会活动很受欢迎，但是在联欢会上没头没脑地发放名片，也只能增加名片收藏的数量。如果没有富于魅力的标签和内容，那么就算与别人见了面，交换名片之后也只会被遗忘。毫不客气地说，在这种状态下就算费尽心思构筑人脉也是完全没有意义的。

我本身不善于参加不同行业交流会这些活动，而且觉得这些活动没有意义。比起参加这种活动，通过志同道合的朋友的介绍来扩大人脉，才符合我的风格。

但是，大家也许都有过碍于种种情面以及交际的需要，而不得不出席不同行业交流会或则联欢会的经历吧。

这个时候，聪明的做法就是，干脆把联欢会当成“与其他流派比赛”的“场地”，来检验“自己的标签通用到什么程度”以及“对哪些人可以生效，会不会为自己带来机会”。

试着在这种聚会场合宣布自己的标签，说不定你会发现，自己的标签根本就无法打动对方的内心，自己还是“i a nobody”的状态。这样的话，虽然你会感到有一瞬间的失落，但是反过来看，能够发现这一点也是一个很大的收获从此以后，你就要重新思考如何展示自己，即如何树立自我品牌。

话虽如此，把用来展示自己的梦想和愿望、以及“自己是什么人”的标签以不完整的状态示人是一件令人羞愧的事。我自己也有很多次把历练不足、半生不熟的标签公布出来，而惨遭失败。但是这并不会成为致命的伤害。

没有人从一开始就有完善的标签，而且闪闪发光的标签也不是一朝一夕能完成的。

最后，如果能在“用一句话做自我介绍”或者“在短时间内概括自己”这种有时间限制的机会中，也能让别人感到“这个人身上好像有新颖的东西”，那么标签的历练就算完成了。为此，只有通过“内省并思考自己的标签”，然后“告诉某个人你的标签并观察其反应，借此进一步改进提升”这两方面的训练才能达到目的。

创造“标签”，展示自己是什么样的人——这就是构筑人脉螺旋形的第一个阶段。

this chapter’s review （本章节回顾）

标签是指自己的宣传要点。

要给自己贴上标签，首先以“将来想做什么样的工作（will）”、“现在自己能做什么(skill)”、“自己能给对方带来何种利益(vae)”为中心来盘点自己。